Как понять своего клиента?

6 способов понять клиента, сделать ему лучшее предложение и увеличить продажи

Самый большой стресс для предпринимателя – отсутствие продаж и, соответственно, прибыли. А что влияет на продажи? Множество факторов: экономические, политические, социальные колебания, но несмотря ни на что вопрос «купить или не купить» всегда остается за клиентом: если он действительно хочет Ваш продукт, он его получит.

Если все Ваши попытки увеличить продажи остаются безуспешными, это может означать только одно: Вы не понимаете, чего хочет клиент.

Простой вопрос «чего хочет клиент?», но именно на нем завязана работа маркетологов, предпринимателей, специалистов по рекламе и продажам и т.д. Этому вопросу посвящено множество книг, и в рамках данной статьи невозможно охватить их все. Поэтому ниже Вы найдете 6 основных способов, которые направят Ваш взгляд в сторону понимания клиента и, как следствие, увеличения продаж.

Способ 1. Нарисуйте образ идеального клиента

Идеальный клиент – это человек, который Вам нравится, с которым Вам приятно работать, которому Вы хотите помочь.

Опишите портрет своего идеального клиента: сколько ему лет, чем занимается, что для него важно, какие у него мечты, какие проблемы. Описывайте клиента настолько подробно, насколько сможете – любая мелочь в дальнейшем может пригодиться.

Способ 2. Где «обитает» идеальный клиент?

В какие магазины он ходит, где он работает или учится, какие сайты посещает, какой соц сетью пользуется. Ответы на эти вопросы помогут выбрать место для рекламы: Яндекс, Вконтакте, Авито, уличный баннер или даже реклама в лифте.

Способ 3. Какого результата ожидает клиент?

Важно понять, что цель клиента – не покупка продукта, цель клиента – то чувство, которое ему принесет продукт. Вы думаете, что продаете абонемент в фитнес-центр? Нет. Вы продаете людям чувство уверенности и любви к себе.

Если Вы поймете, какое чувство стоит за Вашим продуктом, процесс коммуникации с клиентом станет намного проще, и Вы поймете, какое предложение ему нужно.

Способ 4. Исследование реального клиента

Суть метода проста: свяжитесь с несколькими прошлыми или потенциальными клиентами и проведите интервью. Опять-таки в одной статье было бы крайне сложно описать все приемы проведения интервью, поэтому далее приведены лишь некоторые базовые принципы.

Принцип 1. Не опрашивайте всех и сразу

Прежде чем, проводить интервью, выделите только один тип клиента – идеального клиента. Не тратьте время на тех, кто не соответствует этому образу.

Принцип 2. Спросите про прошлый опыт клиента

Узнавайте про прошлый опыт человека, а не про то, чего бы, возможно, ему хотелось в будущем. Узнайте, каким продуктом он пользуется вместо Вашего (или вместе с Вашим), чем он пользовался раньше, что ему нравилось и не нравилось в продукте, почему он от него отказался или не отказывается до сих пор.

Только на основе реальной, измеримой информации можно сделать вывод о том, какой продукт нужен клиенту.

Принцип 3. Будьте непринужденными

Для многих интервью это стресс, поэтому люди пытаются проводить их очень формально. Не стоит прятаться за формальностью, будьте искренними. Расслабьтесь и попробуйте превратить интервью в непринуждённый разговор.

Способ 5. Изучите конкурентов

Подумайте о том, чьи продукты уже покупает Ваш идеальный клиент, изучите все интересные предложения конкурентов (например, их сайты в сети интернет), чтобы в дальнейшем сделать предложение лучше.

Способ 6. Не формулируйте торговые предложения в одиночку

После того, как у Вас появилось представление об идеальном клиенте, настало время для новых торговых предложений. Чем их будет больше, тем лучше, поэтому поделитесь своими мыслями с сотрудниками, друзьями, семьей и пусть каждый выскажет свою идею, чтобы затем выбрать лучшую.

Подытожим

В ситуации жесткой конкуренции попадание в желание клиента играет решающую роль. Уделите время изучению клиента на более глубоком уровне, это не только повлияет на продажи, но и поменяет Ваше отношение к своему бизнесу в лучшую сторону.

Когда Вы сформируете идеальное предложение, перед Вами как предпринимателем может встать задача выбора специалистов по продвижению продукта в сети интернет. Обращайтесь в наше агентство и мы с удовольствием воплотим Ваши идеи в реальность!