Увеличение оптовых клиентов через Яндекс.Директ — продвижение поставщика материалов для свечеварения

Для интернет-магазина материалов для свечеварения выстроили систему привлечения B2B-клиентов через Яндекс.Директ без увеличения рекламного бюджета. За два месяца удалось увеличить долю оптовых заявок на 200%, снизить стоимость целевого обращения на 35% и повысить конверсию сайта на 3% за счёт сегментации спроса, отсечения розничного трафика и точной связки объявлений с B2B-страницами.

Ключевой инсайт: оптовый клиент покупает не материалы, а стабильность бизнеса

На старте мы проанализировали поведение аудитории и пришли к ключевому выводу: оптовый клиент покупает не просто материалы для свечеварения. Он покупает стабильность производства, предсказуемую себестоимость, уверенность в поставщике, спокойствие перед крупными заказами и возможность масштабироваться без риска. Поэтому стандартные рекламные сообщения в духе «низкие цены» не могли быть главным аргументом. Для B2B-аудитории гораздо сильнее работают формулировки, связанные со стабильными поставками, наличием оптовых партий, работой с производствами и решениями для бизнеса.
Коммуникацию выстроили вокруг 3 уровней мотивации:

• рациональный уровень — цена, объём, условия закупки;
• практический уровень — наличие, сроки, удобство заказа;
• эмоциональный уровень — надёжность, спокойствие и уверенность в поставщике.

Что было сделано

Глубокая сегментация запросов . На основе инсайта о мотивации аудитории была перестроена логика продвижения в Яндекс.Директ. Первым этапом стала глубокая сегментация запросов. Мы разделили рекламные кампании по сценариям закупки и выделили группы, связанные с поиском конкретных материалов в оптовом формате:

•  «воск оптом для производства»;
•  «поставщик фитилей оптом»;
• «материалы для свечей крупным партиям»;
• запросы по конкретным типам воска и объёму закупки.

Отдельно были исключены запросы, которые приводили нецелевой трафик:

• запросы для домашнего хобби;
• обучающие и информационные формулировки;
• мелкооптовый розничный трафик;
• запросы без явного коммерческого или B2B-намерения.

Такой подход позволил сократить долю нецелевых кликов, снизить конкуренцию в аукционе, уменьшить стоимость обращения и повысить качество входящих заявок.

Продающие объявления под B2B-аудиторию

Следующим этапом стала переработка рекламных объявлений. Мы сместили акцент с самого товара на бизнес-результат, который получает клиент. В заголовках и текстах усиливались сообщения о стабильности поставок, оптовых условиях, работе с производствами, возможности закупать крупные партии и наличии решений для профессионального использования. Вместо универсальных товарных формулировок использовали B2B-акценты:
стабильные поставки материалов для свечеварения;

•  оптовые партии в наличии;
• поставщик для производства свечей;
• материалы для мастерских и магазинов;
• решения для бизнеса и регулярных закупок.

Так реклама стала точнее соответствовать мотивации оптового клиента. Объявления обращались не к тем, кто ищет материалы для разовой покупки, а к тем, кому нужен надёжный поставщик для постоянной работы.

Связка объявления с релевантной страницей

Отдельное внимание уделили связке «объявление → релевантная страница». Каждая группа объявлений вела пользователя не просто на общий каталог, а на максимально подходящий раздел: оптовые партии конкретного типа воска, страницы для профессионального использования или разделы с акцентом на B2B-закупки. Это позволило сократить путь пользователя от запроса до заявки. Клиент сразу попадал на страницу, где видел релевантное предложение, подходящие товары и аргументы, важные именно для оптовой закупки. Такой подход дал несколько эффектов:

• снизилось когнитивное напряжение;
• увеличилась глубина просмотра;
• выросла вовлечённость пользователей;
• повысилось доверие к сайту;
• улучшилась конверсия рекламного трафика.

Оптимизация рекламных кампаний

После запуска работа не ограничилась базовой настройкой. Кампании регулярно анализировались и корректировались по качеству трафика, стоимости обращения и поведению пользователей на сайте. В ходе оптимизации мы:

• чистили семантику от нецелевых запросов;
• отключали нерентабельные ключевые фразы;
• усиливали группы с высоким коэффициентом конверсии;
• корректировали ставки по устройствам и регионам;
•  анализировали поведение пользователей на сайте;
• перераспределяли бюджет в пользу более эффективных сегментов.

Это позволило не просто запустить рекламу, а сделать её управляемой системой, где каждое решение принималось на основе качества трафика и вероятности получения целевого обращения.

Результаты

В результате комплексной работы реклама перестала быть источником случайных обращений и стала инструментом системного привлечения оптовых клиентов. Ключевые результаты проекта: доля B2B-заявок выросла на 200%; стоимость целевого обращения снизилась на 35%; конверсия сайта увеличилась на 3%; количество оптовых заявок выросло с 3 до 9 в месяц; рекламный бюджет остался на прежнем уровне; поток оптовых клиентов стал более прогнозируемым. Главный результат заключался не только в росте показателей, но и в изменении качества рекламного канала. Яндекс.Директ начал приводить более осознанных пользователей, которые искали не разовую покупку, а поставщика для регулярной работы.

Вывод

Этот кейс показывает, что в B2B e-commerce эффективность Яндекс.Директ зависит не только от ставок и технической настройки кампаний. Ключевую роль играет понимание мотивации клиента. В нише материалов для свечеварения оптовый покупатель выбирает не просто воск, фитили или сырьё. Он выбирает поставщика, от которого зависит стабильность его бизнеса. Стоимость клика и обращения снижается не только за счёт технической оптимизации, но и за счёт точного попадания в сценарий закупки: когда реклама отвечает на реальные страхи, задачи и ожидания клиента.