С чем пришёл клиент:
Официальный дилер FAW в Калининграде обратился к нам, когда реклама перестала приносить ощутимый результат, а рекламный бюджет буквально «сгорал в воздухе». Вот что мы увидели на старте:
- Цена одной заявки на тест-драйв через Яндекс составляла 15 000 ₽. Клиент честно сказал: "Мы даже не понимаем, кто эти люди и зачем они оставляют заявки — до тест-драйвов доходит только часть, и не факт, что по рекламе".
- Реклама шла "в лоб": общие ключи, широкие сегменты, один креатив, одно предложение, одно УТП — универсальное, ни о чём.
- Аналитика практически отсутствовала:
- Не было call-tracking — звонки невозможно было связать с рекламой.
- Метрика стояла, но не была связана с реальными действиями клиента.
- Рекламная система не училась: ни одной передачи оффлайн-конверсий, ни одного сигнала в систему об успешной продаже, ни тестов.
Этап 1. Привести в порядок фундамент
Мы начали не с запусков кампаний, а с выстраивания цифрового контура, который позволит оптимизировать всё дальше.
Что мы сделали:
- Настроили передачу UTM-метки, чтобы видеть в CRM, откуда пришёл каждый лид.
- Внедрили call-tracking, чтобы Яндекс Метрика понимала, какие звонки — результат рекламы.
- Провели аудит рекламных кампаний и удалили неэффективные источники.
- Создали раздельные кампании: поиск, РСЯ, ретаргетинг.
- Подготовили баннеры под конкретные боли и мотивации клиентов — не просто с фото авто, а с усилением конкретных "работ", которые клиент хочет "сделать" (подход Jobs To Be Done).
Этап 2. Глубокое понимание мотивации клиента (JTBD)
Мы не просто сделали "красивую рекламу". Мы провели исследование мотиваций аудитории, применив подход Jobs To Be Done (работы, которые клиент хочет выполнить с помощью продукта).
Примеры:
- Когда я хочу купить машину для семьи, я ищу авто с современным дизайном, безопасностью и хорошей мультимедией, чтобы понравилось жене и не было стыдно показать друзьям.
- Когда я собираюсь сдать машину по TRADE-IN, я боюсь, что меня "прижмут" по цене.
- Когда я выбираю китайский бренд, я сомневаюсь в надёжности и безопасности.
Каждый креатив — ответ на реальную боль, а не абстрактное "У нас классно, купите".
Первый результат: цена заявки снизилась почти в 2 раза
Уже через 3 недели после внедрения аналитики и запуска сегментированных кампаний мы получили:
- Цена заявки: 8 132 ₽.
- Качество заявок улучшилось: пользователи чаще отвечали на звонки, более охотно приезжали на тест-драйв.
- Клиент остался доволен — "уже лучше, чем было, идём в правильном направлении".
Этап 3. Оптимизация на результат — не просто заявки, а визиты
Клиент был доволен, но мы понимали — цель не в лидах. Цель — чтобы человек пришёл в салон.
Мы предложили следующий шаг: оптимизация рекламы на квалифицированные заявки, то есть реальные визиты в офис.
Что мы сделали:
- Получили доступ к CRM клиента с отметкой: кто из оставивших заявку реально пришёл на тест-драйв.
- Настроили передачу этих офлайн-событий обратно в Яндекс Метрику.
- Начали оптимизировать кампании не на лиды, а на события “визит в офис”.
- Выключили объявления, которые вели к «пустым» лидам — тех, кто не брал трубку, не приходил.
- Оставили только те креативы и форматы, которые реально приводили “ногами”.
Финальный результат:
- Цена квалифицированной заявки: 2 700 ₽.
- Конверсия "заявка → пришёл в офис": 25% в течение первой недели.
- Клиент теперь в полной связке аналитики: CRM + Метрика + коллтрекинг + реклама.
- Рекламная система обучается на реальных конверсиях.
Вывод:
Этот кейс — пример, как проработка аналитики, понимание клиента и креатив с головой дают результат. И если раньше каждый тест-драйв обходился в 15 000 ₽, то теперь — в 2700 ₽, и это реальные люди, которые приходят “ногами”.