В ходе этого проекта мы сфокусировались на рекламной системе в Яндекс Директе: начали с Мастера кампаний, затем усилили продвижение в поиске и РСЯ. Перед запуском изучили аудиторию, конкурентов и офферы, а после накопления данных перераспределили бюджет в пользу более эффективных связок. В результате удалось снизить стоимость лида, получить большой объем заявок и выйти на высокую окупаемость рекламных вложений.
Начало работы
Промежуточные результаты
Результаты работы
Реализация проекта
Шаг 1. Исследование ниши и аудитории
Перед запуском рекламы мы начали с маркетингового исследования, потому что в онлайн-образовании результат сильно зависит от понимания аудитории. Мы изучили конкурентов, их рекламные предложения, посадочные страницы и коммуникацию с потенциальными клиентами. Это помогло увидеть, какие смыслы уже активно используются в нише, где есть перегрев, а какие офферы можно протестировать как более сильные.Отдельно мы проанализировали целевую аудиторию онлайн-школы. Пользователи в этой нише редко оставляют заявку после первого касания, потому что сравнивают программы, стоимость, формат обучения, обещаемый результат и доверие к бренду. Поэтому нам было важно понять не только поисковый спрос, но и реальные причины, по которым человек готов оставить контакт или перейти к консультации.
Шаг 2. Подготовка офферов
На основе анализа мы определили офферы, которые могли быть наиболее важными для потенциальных клиентов.Мы смотрели на:
- Боли аудитории;
- Частые возражения;
- Критерии выбора онлайн-школы;
- Факторы доверия.
В работе с онлайн-школой нельзя ограничиваться общими формулировками про обучение или удобный формат. Потенциальному клиенту нужно быстро понять, почему предложение подходит именно ему и какую пользу он получит после заявки. Поэтому мы сделали акцент на понятности оффера, соответствии ожиданиям аудитории и возможности быстро проверять разные рекламные связки.
Шаг 3. Запуск Мастера кампаний
На первом этапе мы запустили Мастер кампаний. Для старта это был подходящий инструмент, потому что он позволяет быстро получить первые данные, проверить спрос и оценить реакцию аудитории на рекламные предложения. Кроме того, у Мастера кампаний есть хорошие возможности для масштабирования, что было важно для крупного проекта.В процессе работы мы увидели и ограничения этого инструмента. Для получения нужного объема приходилось работать с высокими ставками, а окупаемость лида в отдельные периоды доходила до критических 350%. Также Мастер кампаний оказался нестабильным: при изменениях конкуренции в Яндексе охваты могли резко снижаться, и напрямую повлиять на это было невозможно.
Шаг 4. Расширение структуры кампаний
После первых этапов мы не стали полностью отказываться от Мастера кампаний, но поняли, что проекту нужна более устойчивая рекламная структура. Следующим шагом мы подключили поисковые кампании и РСЯ (Рекламную сеть Яндекса). Это позволило распределить трафик между разными инструментами и снизить зависимость от нестабильности одного формата.Поисковые кампании помогли работать с более горячим спросом, когда пользователь уже ищет онлайн-школу или конкретное образовательное решение. РСЯ стала источником дополнительного объема заявок и дала больше возможностей для масштабирования. Для онлайн-школ этот инструмент может дать сильный результат, но требует регулярной аналитики, контроля качества лидов и постоянной работы с аудиторией, креативами и посадочными страницами.
Шаг 5. Аналитика и рыночные данные
Так как проект был масштабным, мы усилили аналитическую часть и дополнительно обратились к исследователям рынка, которые специализируются на онлайн-образовании. Это помогло точнее понять поведение аудитории, особенности спроса и факторы, влияющие на принятие решения. Полученные данные мы использовали для корректировки рекламных связок и дальнейшей оптимизации кампаний.Мы оценивали:
- Стоимость заявки;
- Качество лидов;
- Стабильность охватов;
- Реакцию пользователей на разные офферы;
- Эффективность связки между объявлением и посадочной страницей.
Шаг 6. Оптимизация и масштабирование
После накопления статистики мы начали отключать неэффективные направления и перераспределять бюджет в пользу кампаний, которые давали более качественные заявки. Рабочие связки усиливали постепенно, чтобы масштабирование не привело к резкому росту стоимости лида. Такой подход помог сохранить контроль над экономикой проекта и не зависеть только от увеличения рекламного бюджета.К концу второго месяца работы мы смогли удешевить лид на 26%. Это показало, что переход от одного инструмента к более широкой системе кампаний был правильным решением. Дальше мы продолжили усиливать эффективные направления, отслеживать изменения в аукционе и корректировать кампании с учетом фактических данных.
Трудности и их решение
В ходе работы мы столкнулись с одним важным ограничением. Мастер кампаний давал возможность быстро стартовать и масштабироваться, но при этом был нестабилен по охватам и требовал высоких ставок. В отдельные периоды окупаемость лида доходила до критических 350%, поэтому продолжать работу только в рамках одного инструмента было рискованно.Мы решили эту проблему через расширение рекламной системы. Вместо зависимости от Мастера кампаний мы подключили Поиск и РСЯ, усилили аналитику, пересмотрели рекламные связки и начали перераспределять бюджет на основе фактической эффективности. Дополнительные данные от исследователей рынка помогли точнее понять аудиторию онлайн-школы и быстрее найти направления, которые можно масштабировать без потери результата.
Итоговые результаты
В результате работы мы выстроили для онлайн-школы более устойчивую рекламную систему в Яндекс Директ и получили показатели, которыми клиент остался доволен:- Снижение стоимости лида: к концу второго месяца мы удешевили лид на 26% за счет подключения Поиска и РСЯ, перераспределения бюджета и оптимизации рекламных связок.
- Рост объема заявок: за период работы клиент получил 8 837 лидов благодаря запуску и масштабированию кампаний в Яндекс Директ.
- Рост продаж: рекламные кампании принесли 175 продаж за счет работы с аудиторией, офферами и эффективными каналами привлечения.
- Контроль рекламного бюджета: общий рекламный бюджет составил 1 657 455 рублей с НДС, при этом мы отслеживали не только расход, но и окупаемость вложений.
- Рост выручки: клиент получил 7 019 000 рублей выручки за счет привлечения заявок и продаж из рекламных кампаний.
- Перевыполнение плана: окупаемость рекламы по заявке клиента должна была составить 380%, но по итогам проекта она поднялась до 423% благодаря комплексной структуре кампаний, аналитике и масштабированию рабочих связок.