В проекте мы сфокусировались не просто на увеличении количества заявок, а на получении обращений, которые действительно подходят под услуги клиента. Мы изучили нишу, провели аудит сайта и конкурентов, собрали семантику, запустили несколько форматов рекламных кампаний и постепенно перераспределили бюджет в пользу более эффективных направлений. В результате на 3-й месяц работы клиент получил 44 качественных лида по цене 1354 рубля.
Анализ целевой аудитории
Объявления
Промежуточные результаты
Результаты проекта
Реализация проекта
Шаг 1. Анализ ниши и сайта клиента
На старте мы изучили особенности логистических услуг и спроса на грузоперевозки из Китая. В этой нише аудитория неоднородная: часть пользователей только разбирается в условиях доставки, а часть уже готова рассчитать стоимость перевозки и оставить заявку. Поэтому нам было важно сразу разделить информационный и коммерческий спрос, чтобы реклама не приводила большое количество нецелевых обращений.Параллельно мы провели аудит сайта клиента. Мы оценили, насколько посадочные страницы помогают пользователю быстро понять услугу, увидеть преимущества компании и оставить заявку без лишних действий. По итогам аудита подготовили рекомендации, которые должны были сделать путь пользователя более понятным и повысить вероятность обращения.
В рамках анализа мы проверили:
- Насколько понятно на сайте раскрыта услуга грузоперевозок из Китая;
- Есть ли у пользователя быстрый путь к заявке;
- Достаточно ли информации для принятия решения;
- Какие элементы страницы могут мешать конверсии;
- Какие блоки стоит усилить для повышения доверия.
Шаг 2. Исследование конкурентов и аудитории
После анализа сайта мы перешли к изучению конкурентов. Мы посмотрели, какие предложения используют другие компании в тематике доставки и грузоперевозок из Китая, какие преимущества выносят в объявления и как формируют посадочные страницы. Это помогло понять, какие смыслы уже используются в рекламе, где есть пересечения с предложением клиента и за счет чего можно сделать коммуникацию более точной.Также мы проанализировали целевую аудиторию с помощью Яндекс Метрики. Нам было важно понять поведение пользователей на сайте: какие страницы они просматривают, как взаимодействуют с формами и на каких этапах могут терять интерес. Эти данные помогли использовать рекламу более осознанно и не оценивать кампании только по кликам или формальным конверсиям.
На этом этапе мы определили, что для проекта важно отслеживать не только стандартные рекламные показатели, но и качество заявок. В логистике обращение может быть нерелевантным по направлению, объему груза или стадии готовности клиента к заказу. Поэтому дальнейшая оптимизация строилась вокруг реальной ценности лидов, а не только вокруг их количества.
Шаг 3. Сбор семантики и создание объявлений
Перед запуском рекламы мы провели встречу с клиентом и определили основные тематики ключевых слов. После этого мы собрали запросы, сгруппировали их по направлениям и подготовили структуру будущих рекламных кампаний. Семантика включала запросы, связанные с доставкой, перевозкой и логистикой из Китая.На основе информации от клиента и анализа конкурентов мы подготовили объявления для Яндекс Директа. В текстах сделали акцент на релевантности услуги, понятном предложении и соответствии запросам пользователей. Нам было важно, чтобы объявления не просто привлекали клики, а сразу отсекали часть нецелевой аудитории и приводили пользователей с более выраженным коммерческим интересом.
Рекламные кампании были запущены в нескольких форматах:
- Поиск;
- РСЯ (Рекламная сеть Яндекса);
- Мастер кампаний.
Шаг 4. Оптимизация кампаний и качества лидов
После запуска рекламы мы ежедневно анализировали статистику рекламных кампаний и качество поступающих обращений. На первом этапе нашей основной задачей было получить достаточное количество заявок, чтобы накопить данные для дальнейших решений. После этого мы начали сравнивать кампании не только по цене заявки, но и по тому, насколько эти заявки соответствуют бизнесу клиента.По итогам тестирования стало понятно, что цена заявки с поиска и РСЯ оказалась слишком высокой. Несмотря на регулярную работу с настройками, увеличить количество конверсий с поиска до нужного уровня не удалось. При этом по объему обращений хорошо показал себя Мастер кампаний, особенно варианты с посадочной страницей на статьи.
Однако дополнительная проверка качества показала, что часть заявок из таких кампаний была слабой. Это стало важным выводом: источник может давать обращения, но не подходить под бизнес-цель клиента, если лиды не соответствуют нужному уровню качества. Поэтому мы отключили поиск, РСЯ и часть Мастера кампаний, которые не давали нужного результата, а затем добавили кампании с ключами по новым тематикам.
Трудности и их решение
- Высокая стоимость заявок с поиска и РСЯ. После запуска мы увидели, что поиск и РСЯ не дают нужного результата по цене лида. Мы продолжили анализировать статистику, проверяли настройки и работали с кампаниями, но вывести эти источники на нужный уровень по количеству и стоимости обращений не получилось. Поэтому мы приняли решение не удерживать неэффективные направления искусственно, а перераспределить внимание на другие форматы и тематики.
- Разница между количеством заявок и их качеством. Мастер кампаний показал хороший результат по количеству обращений, особенно при использовании посадочных страниц на статьи. Но после оценки качества стало понятно, что не все такие заявки подходят клиенту с коммерческой точки зрения. Мы разделили оценку кампаний на два уровня: сначала смотрели объем обращений, затем проверяли их реальную ценность для бизнеса.
- Необходимость быстро менять рекламную стратегию. В проекте нельзя было опираться только на первоначальные настройки, потому что часть гипотез не дала нужного результата. Мы ежедневно анализировали кампании, отключали источники с низкой эффективностью и добавляли новые тематики ключевых слов. Благодаря этому реклама стала работать не просто на получение заявок, а на привлечение более целевых лидов.
Итоговые результаты
По итогам 3 месяцев работы мы вышли на результат выше первоначального плана и получили для клиента больше качественных заявок, чем требовалось на старте проекта:- Рост количества качественных лидов: клиент получил 44 качественные заявки на 3-й месяц работы.
- Снижение риска нецелевого расхода бюджета: мы отключили поиск, РСЯ и часть Мастера кампаний, которые не давали нужного результата по качеству обращений.
- Улучшение качества рекламного трафика: мы проанализировали поступающие лиды и сместили фокус с простого увеличения заявок на получение более целевых обращений.
- Выполнение бизнес-плана по обращениям: с целью более 30 качественных лидов клиент получил 44 качественных лида с ценой 1354 рубля.